Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final. Es la parte del marketing tiene por objeto aumentar la rentabilidad el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta.
El Merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.
A través del Marketing se elabora la política a seguir en la gestión de ventas, a través de la aplicación del Merchandising se ejecuta esta política, poniendo las mercancías en movimiento, exhibiéndolas, promocionándolas con técnicas apropiadas, utilizando elementos psicológicos que permitan impactar, interesar a los clientes e inducirlos a comprar, y mientras la investigación hace preguntas; la publicidad informa y atrae al público; la promoción incita a comprar; el Merchandising mueve la mercancía hacia el cliente.
Principios del Merchandising:
· Rentabilidad
· Ubicación
· Impacto
· Disponibilidad
· Precio
· Exhibición
El "merchandising" se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a donde llegue el ojo del cliente. En el grafismo, en el color, valor de la superficie, situación de puertas y pasillos, situación de los departamentos o grupo de productos, exposición del producto, exposiciones decorativos, presentación del producto, trato al público, zonas de descanso, niveles de ventas, tarjetas, cartas, impresos promociónales, etiquetas de productos, etc., hay que mentalizarse de que todo tiene su valor y se tiene que rentabilizar.
Tipos de Merchandising:
Según su Naturaleza:
Merchandising de Presentación
Merchandising de Gestión
Merchandising de Seducción
Según la Situación del Cliente:
Para el Cliente Shopper
Para el Cliente Buyer
Según el Ciclo de Vida del Producto:
De Nacimiento
De Ataque
De Mantenimiento
De Defensa
El Merchandising de Presentación
Se puede definir como la manera de presentar los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más rentable posible para el comerciante, tanto respecto al número de unidades vendidas como al margen de beneficio por unidad de producto.
El merchandising de presentación es el que avorece las compras por impulso o compras no previstas.
Merchandising de Gestión
Consiste en gestionar el espacio para obtener el máximo rendimiento posible del lineal (espacio destinado por el establecimiento a la exposición y venta de los productos). Trata de optimizar el lineal determinando su tamaño, las distintas familias, marcas y artículos que los forman, teniendo en cuenta la rotación de los productos, el rendimiento por metro cuadrado de la superficie de venta, el rendimiento por metro de lineal, etc.
El merchandising de gestión se basa en la recogida y análisis constante de información, principalmente generada en el propio establecimiento.
El Merchandising de Seducción
Consiste en la denominada tienda espectáculo y pasa por la concepción del mobiliario específico, la decoración, la información, etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor.
El Cliente Shopper
Es aquel que necesita una serie de argumentos para acudir a un establecimiento y no a otro. Quiere saber dónde hay que comprar y no qué comprar. Le preocupan aspectos tales como la facilidad de acceso, el aparcamiento, la imagen del establecimiento y los precios en general.
El Cliente Buyer
Es el cliente dentro del establecimiento, cuando ya está dentro del punto de venta; basará su decisión de compra en los precios, la calidad de los productos, las distintas ofertas, las promociones, la gama de productos y el trato recibido.
Merchandising de nacimiento
Se define el emplazamiento, el primer pedido, el lineal acordado al producto, tras obtener la nueva referencia con el distribuidor.
Merchandising de ataque
Ante un desarrollo positivo del producto, tratar de ampliar el lineal ocupado por dicho producto.
Merchandising de mantenimiento
Una vez que se ha logrado un lineal conveniente hay que defender lo más eficazmente posible esta situación.
Merchandising de defensa
Frena la reducción del lineal e intenta inyectar un poco de animación a través de promociones agresivas.
